Schlagwort: Ratio

Grundnutzen und Zusatznutzen

Jedes Unternehmen verspricht einen Nutzen mit seinen Leistungen und Lösungen. Der Angesprochene fragt sich: „Brauche ist das? Will ich das?“ Kann ich mir das leisten?“. Die Nutzen liefern die Argumente und Reize, so dass aus den Fragen Aussagen werden: „Ich muss, ich will das haben!“.

Der Grundnutzen berührt die Ratio, den Verstand, das (langsame) Großhirn. Im Grundnutzen finden wir die rationale Begründung für die Wahl einer Institution, eines Produktes, einer Leistung. Beispiele: Verlässlichkeit, Beständigkeit, Qualität, Bezahlbar, Tradition, Bekanntheit

Der Zusatznutzen berührt die Emotion, das Verlangen, den Impuls, dem man sofort folgen will. Im Zusatznutzen finden wir die emotionalen Anreize für die Wahl einer Institution, eines Produktes, einer Leistung. Beispiele: Lebendig, Aktiv, Miteinander, Spannend, Exklusiv, Sportlich

Definieren Sie die Markenwerte Ihres Unternehmens in Nutzenebenen:

Grundnutzen
Zusatznutzen

Emotionale Anreize und rationale Argumente

Menschen sind – wenn sie Glück haben – vernunftbegabte Wesen. Doch jede Entscheidung wird emotional getroffen. Die Ratio – unser Verstand – hat nur eine einzige Aufgabe: Unsere emotionalen Entscheidungen rational zu begründen, sich selbst gegenüber und seiner Umwelt gegenüber. Denn wir alle wollen vernünftig erscheinen (wobei vernünftiges Handeln je nach Milieu unterschiedlich bewertet wird).

Jede Kommunikation richtet sich an die Emotionen eines Menschen. Auf der Grundlage starker und meist positiver Emotionen können rationale Botschaften transportiert werden.

Ihre Botschaft (Sachlich in Stichpunkten) … Botschaft 1 … … Botschaft 2 … … Botschaft 3 …
Emotionale Reize
Rationale Argumente